Título de sección "Conceptos"

Juan José Irigoyen
Con estilo propio

Por Graciela Pitta

La mezcla de eximia sangre de padres inmigrantes le dio el empuje para comenzar a dar los primeros pasos de una trayectoria prestigiosa que va dejando su impronta desde hace 64 años. Aunque Juan José Irigoyen, casi sin saberlo comenzó mucho antes, cuando era niño y observaba desde atrás del mostrador como su padre manejaba el comercio. En ese lugar aprendió lo que es el “trato” con el cliente y entendió que uno de los pilares fundamentales para lograr éxito es la honestidad.

Es un referente del mercado de seguros, reconocido por su capacidad como profesional técnico en seguros de vida y por su calidad humana. Hablar con Juan José Irigoyen es sinónimo de aprender, del negocio y de la vida. Durante la entrevista nos cuenta que una vez alguien le preguntó: “¿cuál es el secreto, porque vos no vendes, te compran? “.

Para captar clientes tiene un secreto sencillo: ”No mentir. Hacerlo es el error más grande que se puede cometer, dice Juan José Irigoyen. Nunca hay que ofrecerle al asegurable más de lo que la póliza cubre. Porque el día de mañana cuando ocurra un siniestro y no tenga la cobertura que se prometió, no solo habremos ganado un enemigo para nosotros, sino para toda la institución aseguradora”.

Un Productor novato por lo general está ansioso por conseguir en forma inmediata un cliente grande. Sin embargo Irigoyen asegura que tiene una estrategia propia basada en la experiencia y los resultados: “Es preferible conseguir 10 clientes chicos y no uno grande. Por una cuestión matemática. Si se va un cliente grande, produce un derrumbe en la producción, en cambio los 10 clientes chicos en el transcurso del año acercan 3 o 4 clientes nuevos y aunque se vayan dos, terminas el año con más asegurados que los que tenías al inicio. La mayor publicidad es la que da la persona que uno asesoró bien.”

Tuvo la posibilidad de experimentar desde dos ópticas el mercado. Cuando comenzó trabajando en una aseguradora, el concepto que lo impulsó a crecer fue la innovación: “La idea de generar nuevas cosas me dio el impulso junto a otros jóvenes para hacer crecer la producción de la compañía, porque además de ser mi responsabilidad el área vida, colaboraba mucho con el departamento comercial de riesgos patrimoniales.”

Lo que más aprecia de una aseguradora es la atención y el diálogo que le prestan: “Hay Compañías en las que no hay comunicación. Yo trabajo exclusivamente con una aseguradora con la que tengo un excelente diálogo y un respaldo absoluto,” aseguró Irigoyen.

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Por mérito propio tiene una envidiable cartera de clientes que acusa muy baja siniestralidad, y se ganó con justicia el reconocimiento que no se traduce en regalos ni agasajos, sino en gestos de afecto y actitudes de confianza que recibe tanto de sus clientes como de los ejecutivos de las compañias.

Valores como la honestidad y la confianza forman parte de su vocabulario diario y pretende que se pongan en práctica desde todos los actores del mercado asegurador, en el vínculo entre el cliente, el Productor de seguros y la compañía.

Juan José Irigoyen no cree demasiado en los incentivos que ponen en marcha las aseguradoras para incrementar la producción: ”Estimo que algunas Compañías actúan con un procedimiento equivocado ya que suponen que el mejor incentivo es hacer un concurso para ver quienes logran mayor producción y luego premiarlos con un viaje. No creo que deba ser de esa forma, porque tampoco es tan fácil el crecimiento de cualquier cartera que exige un esfuerzo desmedido para poder llegar a uno de los objetivos establecidos. Entiendo que si las Compañías valoran lo que hace el productor, le tendrían que dar un reconocimiento o un incentivo por lo que ha hecho, pero no sujeto a una competencia. Hay que valorar la forma de trabajar, la honestidad, la integración, que reconozcan la calidad de cartera, otros valores. De esta manera uno se siente reconocido y a su vez más obligado”.

Seleccionar una buena compañía comprende muchos factores: “Los indicadores dan una base, pero no es todo. Hay que ver el aspecto humano, el vínculo que hay con los ejecutivos, ya que el diálogo es importante. También hay que tener en claro que las compañías no son entes de beneficencia sino comerciales, y todos debemos entender que vivimos gracias al cliente.”

Para tener una cartera rentable Irigoyen indica que: “No hay que asegurar cualquier cosa. Los riesgos malos para una Compañía también lo son para el productor, porque en un punto se puede ganar más dinero, pero generan más trabajo y problemas, disminuyendo la rentabilidad. La calidad de la cartera es la mejor carta de presentación ante cualquier compañía y obliga a generar otras respuestas ante posibles complicaciones.”

Una trayectoria de 64 años exige adaptarse a nuevos cambios y desafíos, y esto implica que algunos conceptos y prácticas queden en el pasado o se actualicen: “Considero que antes la nobleza era algo frecuente, y que hoy lamentablemente el valor de la palabra y la confianza se han perdido”.

Fotos: Danila Pagano B.

La trayectoria

Juan José Irigoyen nació el 2 de octubre de 1933 y comenzó a trabajar en el mercado asegurador “por casualidad”. Se estaba preparando para ingresar como taquígrafo en el Congreso de la Nación y surgió la posibilidad de entrar en una aseguradora. En ese momento no existían tantas, y la oportunidad que le ofrecía Chaco Argentino hizo que, el 22 de junio de 1951, comenzara a trabajar en esa compañía. Desde aquel momento comenzó a hacer experiencia en el mercado asegurador, aprendió sobre la administración y el desarrollo de la producción de todas las ramas, especializándose en Vida, hasta que comenzó a operar en forma independiente como Productor Asesor de Seguros unipersonal. Hoy festeja con éxito 64 años de trayectoria, con el impulso de seguir por más.


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