Título de sección "Conceptos"

Negocios de familia

Por Graciela Pitta

Excelencia, seguridad y confianza. Eso es lo que se percibe al ingresar a las oficinas de RM y asociados. Un negocio que Roberto Morello comenzó hace ya casi medio siglo con la inquietud de independizarse. Probó suerte y con esfuerzo y constancia fundó una exitosa empresa que hoy lidera junto a sus hijos Adrián y Gabriel, acompañados por un equipo de 15 personas que en conjunto ponen en marcha día a día con extrema exigencia y puntillosidad un servicio de asesoramiento en seguros para sus clientes y la gestión del negocio con aseguradoras de primera línea en el mercado. El secreto para ser exitosos y permanecer vigentes a pesar de los vaivenes de la economía, para ellos no es un secreto, se resume en una sola palabra, “seriedad”.

Como en toda empresa familiar, dos generaciones deben ensamblar su experiencia para que el negocio funcione, y no es una tarea sencilla: “No ponemos mucha atención a las diferencias generacionales. La sinergia se produce porque operamos como un grupo de personas que, en conjunto y de acuerdo a los conocimientos y experiencias de cada uno, hacen aportes con el fin de llevar adelante esta actividad”, comentó Adrián Fernando Morello.

“Respeto, objetivos y reglas claras son los pilares fundamentales para que la empresa logre sus metas y prospere, agregó Gabriel Morello. Esto se resume básicamente en que cada persona tenga su responsabilidad y la cumpla”.

Permanecer también implica adaptarse a las reglas de juego que impone a través del tiempo los cambios de la economía del país: “Más allá de estas variables, lo importante en esta actividad es la seriedad, porque nuestros clientes siempre van a tener riesgos y quieren resguardar su patrimonio, y esto se profundiza más durante las épocas de crisis”, dijo Gabriel Morello.

En esta actividad la relación con las aseguradoras es fundamental. De esta relación comercial, lo que más valoran es el profesionalismo, el conocimiento de las coberturas y el orden administrativo, aseguró Roberto Morello. Sin embargo todavía se podrían mejorar algunos aspectos para optimizar la relación con los Productores Asesores de Seguros: “Es muy importante el conocimiento técnico. Sobre todo en lo que hace al alcance de las coberturas y a las exclusiones, y lamentablemente a veces nos encontramos con cierto desconocimiento. Existe una marcada desconexión entre la realidad de las aseguradoras y el asegurado, y esto genera demasiada “prueba y error” en el diseño de coberturas”, indicó Roberto Morello.

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“En el trato diario con cada uno de nuestros clientes detectamos las verdaderas necesidades, y si les brindamos un asesoramiento adecuado, en numerosas oportunidades resulta muy complicado no salir del manual operativo. Pero algunas aseguradoras no lo comprenden” agregó Gabriel Morello.

“Hay que tener en cuenta que lo que vendemos son intangibles, no son productos. Nosotros asesoramos a nuestros clientes a partir de un exhaustivo análisis de sus riesgos. Luego buscamos la compañía que responda en función a esa necesidad, y son pocas las que lo hacen”, dijo Roberto Morello.

Un buen asesoramiento no solo implica el análisis de riesgos, también el poder ofrecer la cobertura adecuada: “Algunos Productores con el afán de hacer un cliente nuevo no explican en detalle cuáles son las responsabilidades, por ejemplo en el caso de los empleadores, o los riesgos a los que se expone una fábrica con una suma asegurada inferior a la real. Optan por vender de acuerdo al “bolsillo del cliente”, sin considerar que el seguro es una inversión y no un gasto.”, dijo Roberto Morello.

Fidelizar un cliente tiene sus secretos: “El trato con los clientes es fundamental, con el tiempo se genera una relación, se intercambian conocimientos, anécdotas, experiencias de la vida. Por otro lado, con relación a la contratación, hay que ser muy claro. El cliente debe conocer y comprender lo mejor posible cuales son los riesgos que tiene, y esto se logra con el asesoramiento. Es el cliente quien debe decidir qué riesgos cubre y cuáles no, y conocer en todo momento las coberturas que tiene contratadas, los alcances y exclusiones de las pólizas. De esta manera en el momento del siniestro no habrá problemas ni malos entendidos. Un cliente que fue bien asesorado sabe cuándo un siniestro está cubierto y tiene que denunciarlo, y cuáles cosas no están cubiertas por las pólizas que tiene.”, concluyó Roberto Morello.

Fotos: Danila Pagano B.


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