Relaciones de Riesgo
Por Graciela Pitta
Nadie mejor que ellos para puntualizar algunos conceptos sobre el mercado asegurador. Se trata de Alejandro y Fernando Ortuondo, Productores Asesores de Seguros natos. De niños absorbieron los conocimientos de su padre, compartieron con él desde las visitas a los clientes, que prácticamente eran amigos, hasta los detalles minuciosos del manejo del negocio.
“Raymond & hijos Asesores de Seguros”, tiene sus oficinas en Ramos Mejía, actualmente es liderada por los hermanos Ortuondo que supieron imprimir su impronta al negocio que los convirtió en un importante referente del mercado asegurador en la zona oeste.
La Organización de más de cincuenta años, pasó por distintas etapas de la economía del país y del mercado asegurador. Un rasgo distintivo que siempre los mantuvo vigentes es la honestidad, una práctica que aunque parece estar en desuso, para ellos no está devaluada y la recomiendan.
“Nos formamos con el estilo de venta de compañía única. Aunque hoy en el mercado dicen que hay que trabajar con varias compañías, porque no hay una sola que pueda suscribir todos los riesgos”, dice Fernando Ortuondo.
“El haber sido consecuentes con una compañía, nos dio un buen resultado. Hubo momentos en los que tuvimos que adaptarnos y cambiar cosas que nos identificaban con una sola compañía, agrega Alejandro Ortuondo. Por ejemplo, cuando la compañía con la que trabajábamos dejó de operar, pasamos a otra que no cubría todos los riesgos, ahí tuvimos que salir a negociarlos. Al principio fue algo agresivo, porque siempre valoramos la relación humana, y ahí te das cuenta que para algunas compañías, lo más importante es el número que vas adquiriendo para ellos. Si das pérdida ya no te quieren. El gran problema que tiene el intermediario es que está tan comprometido con las compañías que no se anima a decirles nada.”
A pesar de los vaivenes económicos en el país y puntualmente en el mercado asegurador, el poder de adaptación es importante: “Con la experiencia uno va conociendo su propio mercado, sabes quién es quién y cómo tratarlos”, dijo Alejando Ortuondo.
En todo momento hemos tenido cambios. En nuestra trayectoria los cambios económicos los hemos sufrido, tanto en los 80, como en los 90 de distintas maneras, pero ambos han producido inflaciones. Asegurabas un auto el viernes y el lunes, tenías que solicitar un aumento de suma, porque valía el doble. Se han dado una cantidad de variables en nuestra vida profesional, que estar preparado para que tu asegurado este siempre respaldado y no tenga problemas, es una prioridad. Es difícil lograrlo, pero uno ya es profesional también en ese aspecto”.
Aunque la relación de los Productores Asesores de Seguros con las aseguradoras parece estar en sinergia, el punto de conflicto es recurrente: “En el negocio en sí hay muchos grises y se confunden los roles. Te hacen sentir propio de una compañía, pero en realidad no somos de nadie. Se quejan de que ganamos mucha plata, que el gran problema de los costos del seguro es la intermediación, cosa con la que no estoy de acuerdo, porque sin pos venta de un Asesor la aseguradora no puede llegar a atender a sus clientes”, dijo Fernando Ortuondo.
“Por ejemplo, en Estados Unidos, el Asesor de Seguros tiene un potencial de ventas y de ingresos altísimo, porque la industria se basa en su venta, lo mismo que en Europa, el Productor tiene otra calidad de vida, otro respeto y mucha más cintura en la toma o suscripción de riesgos. En el mercado local, nos manejamos con un “manual operativo” y se actúa en consecuencia. En general las aseguradoras son difíciles para suscribir y limitan el negocio. Algunas son potables y otras no, ni siquiera consideran si tenes tus mejores negocios con ellos”
“Hoy la mayoría de las compañías te vuelcan una gran cantidad de trabajo administrativo y las condiciones son las mismas que antes. Y uno por el hecho de mantener el negocio baja sus comisiones y acepta esas reglas”, comentó Alejandro Ortuondo.
Entre los temas preocupantes para el Mercado, hoy puntualizan la soledad del Productor frente a obligaciones contractuales, la presión impositiva y el sistema de ART. “Nos preocupa que nos estamos quedando solos frente a obligaciones, como por ejemplo, las exigencias de la UIF sobre lavado de dinero y frente a otros trámites oficiales, ya que las compañías no nos dan el apoyo necesario, para poder vender. Actualmente los Productores entre las Informaciones de la UIF, tramites, libros rubricados, emitir/suscribir en la web, controlar las pólizas de las Aseguradoras, entre otras cosas, creo que destina solo el 10% de su horario productivo a la venta”.
“Seguramente en muchas compañías suelen haber algunas personas que te brindan apoyo, pero, si un día llegan a ausentarse, te sentís desamparado, porque hay otros empleados con los que no se puede hablar. Es que lamentablemente hay mucha gente nueva en las compañías a las que poco les importa lo que sucede del otro lado, del negocio. Hoy pasa todo por la tecnología,” comenta Alejandro Ortuondo.
“Otro tema es la presión impositiva. Por ejemplo, mi padre que fue PAS durante 50 años, llamaba al contador de la compañía de seguros con la que trabajaba en ese momento para liquidar “lucrativas”. Era todo sencillo, simple y más tranquilo. No había que hacer trámites raros ni llamar a un contador. Hoy hay que contar con una estructura administrativa, como si fueras una empresa grande,” agregó
En tanto Fernando Ortuondo mostró especial preocupación por las ART: “no es un tema menor y sumamente complejo, donde un grupo de ART se pusieron de acuerdo para no hacer traspasos. Dicen que NO, pero es así.
Los costos de intermediación son muy bajos y poco a poco, nos están pasando mucha carga de pos venta a los Productores. Pagan poco y van sumando cada vez más trabajo. O hay algunos iluminados que como tienen una gran cartera, las aseguradoras les pagan “un Fee” por otros fines para compensar comisiones no blanqueadas.”
“Ese tema me preocupa porque en particular perdimos muy buenos negocios de ART por el dumping que han hecho las mismas compañías. El mercado de ART se prostituyo por las decadencias del antiguo gobierno con relación a la Ley, el aprovechamiento de los abogados con relación a los siniestros, que dio origen, nuevamente a la Judicialización del mercado de seguros de ART; y a las aseguradoras que llevando “agua para su molino” manejaron el negocio solo financieramente. Es un negocio para pocos. Y a los que estamos de la media para abajo, nos tienen ahí, y nos hacen trabajar, atento a ello, pienso que este mercado nos genera problemas, porque si perdemos la ART con un cliente, ya tenemos un competidor dentro de la casa de ese cliente.”
“Las ART van a tener muchos problemas si no se actualiza la Ley. Es muy grave. Se debería volver a los orígenes de la Ley, donde estaba todo claro y tabulado, todo previsible, para el empleado y el empleador y no se daban estos grises que se dan hoy. Es una vergüenza. Las ART hoy están generando empresas con deuda, con pasivos importantes que a corto plazo van a estallar en pedazos, porque el sistema no va a poder hacer frente a los Fallos Judiciales. Eso ya pasó y así nos fue. Además el empleador medio piensa que la ART es otro impuesto y cuanto menos paga mejor, y en el “mientras tanto” se pierden negocios y se tiene un contacto impersonal con un 0800, y con un servicio paupérrimo”, agregó Fernando Ortuondo.
Por último enfatizó que “otro de los problemas que se presenta en el mercado” es el seguro de automotores, porque se venden a primas insuficientes para hacer frente a los siniestros y aún perdura el negocio financiero.“
La relación de los Productores con las aseguradoras fue variando con el aporte de la tecnología, muchas veces en desmedro: “Este es un negocio de personas y no se tiene que terminar. Hoy primero se consulta una web, si no da respuesta hay que enviar un mail y luego recién atiende alguna persona, y entonces posiblemente se pueden enfocar las cosas de otra forma. Hay gente que no se maneja con la tecnología, “los Ignorantes Tecnológicos”, ¿qué hacemos con ellos? Tal vez haya empresas que aún tienen como beneficio la atención y el contacto personal. Pero el día que incorporen tecnología no atienden más, y eso no es bueno”, dijo Fernando Ortuondo.
Si tuvieran que aconsejar a un Productor novato sobre cómo manejarse en la actividad: “Le diría que sea honesto consigo mismo, con los riesgos que va a tomar, y que se apoye en las compañías con las que trabaja. Una persona nueva que se inicia en el afán de querer hacer negocios se puede equivocar. Puede tener una cartera con volumen pero con mala rentabilidad, ya que posiblemente serán más los siniestros. Una mala cartera no le sirve a ninguna aseguradora. Por eso lo más importante es la honestidad,” dijo Alejandro Ortuondo
En lo que se refiere a la Fidelización del cliente: “Esta totalmente en la pos venta, es lo más importante que tiene nuestro negocio, agregó Fernando Ortuondo, sobre todo en los servicios de intangibles, como son nuestros productos. Al cliente lo único que le damos es un papelito. Entonces en el momento que lo necesita, asesorarlo correctamente y atender el teléfono, es lo mínimo que debemos hacer. Fidelizar por el precio no es saludable para nuestro negocio, es un “arma de doble filo” que seguramente se nos va a poner en contra en cualquier momento. Cuando el productor y el cliente se asocian para conseguir un precio más bajo, es una “sociedad ilícita para la contratación de seguros”, ya que lo único que ven es el beneficio de una de las partes. Y creo que nosotros tenemos que ver el negocio en su conjunto, no perjudicar a las compañías ni a los clientes.” |
