Reafirmar el rol del productor
Por Graciela Pitta
El primer vínculo con la actividad aseguradora se remonta a su época de adolescente, y aunque siguió una carrera universitaria, la profesión de Productor Asesor de Seguros siempre fue prioritaria. Marcelo Vacas es hoy un referente de la actividad aseguradora de Tandil, su oficina se ubica a pocas cuadras del centro comercial de la ciudad. Actualmente tiene proyectos de expansión, asegura que la confianza del cliente nunca se debe defraudar, y que es necesario reafirmar el rol del Productor Asesor de seguros en el mercado asegurador.
¿Cómo se inició en la actividad aseguradora?
MV: Comencé mi actividad en el seguro cuando era muy joven, siendo estudiante secundario, y en aquellos años, por 1987, se instaló en Tandil una Compañía aseguradora en la que comencé a trabajar como cobrador de la Agencia Local. Esa tarea la desempeñé por aproximadamente dos años y medio, ya que luego ingresé a la Facultad de Ciencias Económicas donde años siguientes me recibí de contador público.
En mi etapa de estudiante universitario, también trabajaba en una entidad financiera y en ella tuve activa participación en la gestión comercial, donde se produjo un fuerte incremento en aquellos años (1995-1999) de importaciones, créditos hipotecarios y prendarios, y en éstos negocios siempre había “seguros” para uno u otro fin. Esta situación fue sin duda la que motivó mi curiosidad en un principio y mi dedicación con el tiempo en transformar mi profesión.
¿Por qué eligió esta profesión?
MV: Elegí esta profesión por diferentes motivos, sin lugar a dudas porque con el tiempo me di cuenta que tenía capacidad para gestionar y que mis conocimientos adquiridos, tanto en el ámbito educativo como laboral y la experiencia en la gestión comercial de una entidad financiera me fueron formando para poder desarrollar esta actividad.
En el año 2000, cuando volví a la sucursal de la Aseguradora en la que había trabajado de joven y luego de varias conversaciones con el gerente local, comencé muy despacio a interiorizarme en la comercialización de los distintos seguros patrimoniales al tiempo que paralelamente desarrollaba mi profesión.
¿Cómo se compone actualmente su oficina?
MV: Actualmente la oficina que abrimos en el año 2008 se encuentra ubicada a unas 5 cuadras del centro comercial de Tandil, en una esquina de fácil acceso y visualización. Funciona con el apoyo de mi esposa y una asistente que nos acompaña desde hace dos años. La actividad comenzó y continúa siendo familiar, ya que desde el primer momento y hasta el presente fuimos el matrimonio el que llevó este proyecto adelante, y que representa hoy por hoy nuestra actividad principal habiendo delegado mi profesión en otros colegas de confianza.
¿Cuáles son los productos que más se comercializan en esa zona?
MV: Sin lugar a dudas los productos más comercializados son los seguros patrimoniales, donde se destacan los ramos de automotores y los de integral para comercio y combinados familiar en menor medida.
¿Qué valores transmiten con relación a este trabajo? ¿Cuáles son los pilares fundamentales para que una empresa familiar funcione y prospere?
MV: Sabemos y tenemos muy claro desde el principio que somos una empresa de servicios y con la particularidad que el cliente deposita en nosotros su confianza. Por eso es fundamental que cuando nuestro SERVICIO es requerido debemos poner todo nuestro esfuerzo para no defraudar la CONFIANZA del cliente.
Desde el punto de vista familiar considero que desarrollar una actividad diaria de estas características, conlleva como sostén la unión familiar, el compromiso para con el padre, madre, hijo de sobrellevar las tareas comunes familiares.
¿Pudo desarrollar alguna otra actividad gracias al negocio del seguro?
MV: Si, tanto mi condición de profesional en Ciencias Económicas como de Productor Asesor de Seguros ayudó para que también desarrollemos la actividad de Gestoría del Automotor, aunque en menor medida.
¿Cuáles son los temas de mayor preocupación para el PAS en el contexto económico actual, y en particular del mercado asegurador?
MV: Como cualquier actividad comercial en las circunstancias económicas que vivimos es importante mantener el nivel de la actividad, procurando minimizar aquellos aspectos que puedan afectar el negocio del seguro. Particularmente en el mercado asegurador veo que es muy difícil de mantener los parámetros, que de por sí ya son negativos, para que los resultados técnicos de las empresas sean sustentables, y creo que si esto no se revierte puede afectar directamente en la atención de siniestros y generar una situación de incertidumbre para el mercado.
¿Cómo proyectan el negocio a futuro?
MV: Desde el punto de vista personal y dadas las características del mercado local, me encuentro en una etapa de expansión con la apertura de una nueva oficina comercial, pero sabiendo de antemano que no se obtendrán resultados positivos tan rápidamente como hace 9 años. Pienso que esta vez las etapas de posicionamiento y estabilidad serán más extensas en el tiempo y los resultados positivos se darán de aquí a 3 años.
¿La tecnología que rol juega en el negocio?
MV: Hoy es imposible imaginar cualquier negocio sin tecnología, en nuestra actividad nos permite estar “presente” al momento que se requiere nuestro servicio. Esto se da no sólo en la comercialización del seguro sino también en el punto de la comunicación, seguimiento y resolución de los siniestros.
Es importantísima también en nuestra capacitación permanente, permitiendo obtener de manera rápida y eficaz los conocimientos de los cambios que se producen permanentemente.
¿Cree que el canal de PAS podría ser reemplazado por otros alternativos?
MV: Creernos que somos insustituibles sería un gran error, depende de nosotros, los PAS debemos trabajar todos los días en pos de ser los mejores exponentes que ofrece el mercado en la comercialización del negocio del seguro. Debemos hacérselo saber no sólo a las entidades reguladoras del negocio ni a las aseguradoras, sino fundamentalmente a los asegurados, demostrando día a día que el COMPROMISO de satisfacer la CONFIANZA por ellos depositada en nosotros es nuestro trabajo diario.
Cumplir con nuestras obligaciones nos dará las bases que necesitamos para que se respeten también nuestros derechos en materia laboral, impositiva y comercial.
¿Cuál es la clave de una gestión exitosa?
MV: El éxito de una gestión en una actividad como esta se da por la conjunción de diversos factores, pero considero que es clave para la consolidación como PAS el desarrollo de un trabajo serio con compromiso con los asegurados y el respeto a las aseguradoras.
¿Qué es lo que más valora en la relación comercial con una aseguradora, y qué aspectos considera que se podrían mejorar para optimizar la relación con el Productor Asesor de Seguros?
MV: Desde el punto de vista comercial es importante mantener una constante y fluida interrelación con las aseguradoras lo cual nos permita conocer todos los aspectos inherentes para la concreción del negocio del seguro. Como siempre hay aspectos que merecen mejorar y uno de ellos que creo aún no ha sido del todo puesto en la mesa de discusión es aquel que se refiere al rol del PAS en ocasión de producirse un siniestro, y no me refiero al aspecto legal que bien definido está, sino a las actividades prácticas que han ido sufriendo transformaciones con el devenir del tiempo.
¿Qué se debe priorizar en la relación con el cliente? ¿Cómo fidelizarlo?
MV: Pienso que cuando estamos en presencia de un cliente, debemos trabajar para conocer cuáles son las necesidades desde el punto de vista del negocio del seguro. Si logramos establecer estas necesidades y conseguimos satisfacer la cobertura de esos riesgos, estamos muy cerca de fidelizar al cliente, porque conocemos su necesidad y tenemos las herramientas necesarias para cubrirlas.
¿Le interesa destacar otro tema?
MV: Para terminar, quisiera manifestar que en los días que vivimos es importante que los PAS reafirmemos el rol que queremos tener en el mercado asegurador, y creo que debe hacerse a través de las Asociaciones, participando activamente, exponiendo las necesidad, las limitaciones, los problemas que todos y cada uno observa en el quehacer diario, exigiendo a nuestras autoridades que trabajen en pos de hacer de esta actividad una profesión reconocida definitivamente por la sociedad toda y no ser simplemente un canal de venta de las aseguradoras.
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